2023年度の営業体制を徹底解説！

中期経営計画最終年度スタートに向け、2月に本社、4月に地域統括・主管支店を含めた現場と、段階的に組織改正を行いました。ここでは、2023年度の営業体制の全体像をはじめ、SDや営業担当者がどのような体制でお客さまと向き合うのか、ロジセンターの運営方法はどう変わるのか、詳しくご説明します！

2月1日にスタートした営業体制の全体像

2022年度から主管支店を軸にした経営体制へと変更しましたが、エリアアカウント（AA）やエリアカスタマー（AC）領域では、営業所など現場の事業所と地域統括・本社の関わり方があいまいで責任が不明確でした。そこで2023年2月1日から営業推進を全て「営業・グローバル戦略統括」に一本化。実行責任は法人支店や主管支店の営業担当ですが、本社のエリアアカウント営業部、フィールド営業部や地域統括も一緒となり、Oneチームでお客さまに向き合う体制となりました。

アカウントマネジメント体制の強化
-グローバルアカウント・ナショナルアカウント・エリアアカウントへの向き合い方-

POINT1：「どのお客さまのどなたとヤマトの誰が、どのように向き合うのか？」をさらに明確に

現在、顧客（アカウント※）の産業（インダストリー※）、規模、外注物流費、事業戦略、意思決定法、国際化・グローバル化度合いなどによってアカウントマネジメントを行っています。顧客との関係深化、つまり取引を維持して拡大することを目的とし、アカウントをグローバルアカウント（GA）、ナショナルアカウント（NA）、エリアアカウント（AA）の3つに分類。今年度は、本社グローバル・ナショナルアカウント営業第一部、グローバル・ナショナルアカウント営業第二部、主管支店のアカウントマネージャーが顧客の経営課題にダイレクトに向き合う体制を構築しました。

GA、NA･AAについては、①インダストリー・アカウント軸、②拠点軸（建屋・地域・国）、③商品軸（セグメント（OP））の3軸で営業・オペレーション連携を深化させていきます。インダストリーマネージャー※とアカウントマネージャーは産業・顧客ごとのサプライチェーン分析、どの国・地域でどの商品を組み合わせソリューション構築するのかなど、顧客へどのような価値を提供するのか検討します。インダストリーマネージャーとアカウントマネージャーは、拠点責任者と商品のオペレーション責任者と連携して深耕営業を行っていきます。

※アカウント：会社として向き合うと定めた既存（もしくは見込み）顧客のこと。
※インダストリーマネージャー：産業（インダストリー）傘下のアカウントマネージャーを束ねて、インダストリーごとの戦略立案と営業推進を行う責任者。
※ECプラットフォーマー、大手EC事業者は、GA、NA中のECインダストリーセグメントとします

※インダストリー区分はこちら（社内PCでご覧ください。）

POINT2：アカウントマネージャーをアカウントの意思決定者の近くへ配置

これまでアカウントマネージャーは全員本社勤務でしたが、4月からは担当アカウントの意思決定者が東京から遠方地の場合は、営業の進行状況に応じて、所属は本社のまま彼らの近くの地域勤務となります。その場合、本社所属のアカウントマネージャーは、本社インダストリーの責任者だけでなく、勤務先である地域統括や主管支店の営業責任者と密に情報連携することでアカウントマネジメントを推進します。

地域統括・主管支店への配置となるアカウントと担当者一覧はこちら
※社内PCでご覧ください。

営業のレポートラインイメージ図

POINT3：3次元収支の導入

これまで営業所単位、案件単位で収支をみていましたが、複数の物流センターをまたいだ案件などはそのアカウントの全体収支を把握することができませんでした。そこで今後は、アカウント軸、拠点軸（建屋・地域・国）、商品軸（セグメント（OP））の3軸で多角的に収支（3次元収支）を把握することで、アカウントマネジメントを推進していきます。

3次元収支による管理イメージ図

三次元収支に関する恵谷専務のメッセージはこちら（社内PCでご覧ください。）

エリアカスタマーと向き合う体制ついて

エリアカスタマー(AC)※に対し法人支店（もしくは主管支店）のフィールドセールスエグゼクティブ（FSE）※、インサイドセールスエグゼクティブ（ISE）※、システムセールスエグゼクティブ（SSE）※がSDや所長と連携し、Oneチームで営業を推進していきます。
ヤマトニュース4月号P3にも掲載していますので、是非ご覧ください！

※エリアカスタマー：日本国内において宅急便を利用してくださる地域の小規模企業
※フィールドセールスエグゼクティブ（FSE）：営業訪問・商品サービス提案などを行うチームのリーダー
※インサイドセールスエグゼクティブ（ISE）：電話・E-メール /DMなどを用いて既存のお客さまや見込み客に非対面でアプローチをする人
※システムセールスエグゼクティブ（SSE）：お客さまの要望に基づいてシステム的な業務設計などを行う人

2023年度　法人支店組織体制

さらに、既存もしくは見込み顧客であるACのオポチュニティの規模※によって「誰がメインとなって向き合うか」を明確にしました。大きい順に営業窓口はFSE、ISE、SDと定め、全てのシステム提案はSSE、全ての集配はSDが窓口となります。
顧客の事業成長に合わせてISE、FSEが物流提案を行い、宅急便しか取引がなかった顧客をアカウントへと成長させ、顧客とともにヤマトも成長していくことを目指します。

※オポチュニティの規模：その企業の売上高に想定物流利率をかけ、そのうち既存取引額を差し引いた額（年間）


AC顧客セグメントに応じた営業体制

ロジセンターの再編について

全国にロジセンターは125拠点ありますが、規模・オペレーションも様々です。今回、ロジセンターを従来型の「ロジセンター」102拠点と大規模かつ複雑なオペレーションを有する「コントラクトロジセンター」22拠点に分類しました。
ロジセンターでは、オペレーション面で案件別作業の標準化を行い、主管支店管下で収支計画達成を図ります。一方、コントラクトロジセンターは、案件に入りこんだ工程改善を実行するために、コントラクトロジスティクスオペレーショナルエクセレンス部（CLOE部）のOPM改善担当※（新設ポジション、以下の組織間での関わり方の図を参照）と連携し作業原価率達成を図ります。

コントラクトロジセンター一覧（2023年度）

地域ロジ担当の役割と各組織との関係性

庫内作業を専門領域とし、地域統括内の全てのロジセンターから報告・相談を受け、運営支援や施策の実行をリードする「地域ロジ担当」※を新たに設置します。地域ロジ担当は、主管支店と共同し、地域内のロジセンター運営、収支計画達成を目指します。
※地域ロジ担当：CLOE部と地域統括の兼務。南関東、北関東、中部、関西、九州の地域統括に常駐し、東京は本社一体で運営します。

2023年度は、主管支店が経営の主体として動く中、本社はこれまで説明してきた方針に基づいて、より現場に入りこんで戦略の実行・支援を行うことで、Oneチームで顧客に向き合い価値を提供していきます。

営業・グローバル戦略統括キックオフミーティング資料（3月11日）はこちら

2023年度法人営業についての資料（3月29日）はこちら

※会社PCからご覧ください。