【シゴトのヒント】お客さまのニーズを逃さない！その一瞬の会話に全力投球！小牧主管 清須営業所 西枇杷島グループの取り組み

小牧主管支店 清須営業所 西枇杷島グループの柴田一樹さんは念願のグループ長に任命された後、全員営業に取り組むことで業績を大きく成長させました。その内容を今回の「シゴトのヒント」で紹介します。ぜひ全国のSDの皆さんも参考にしてください。

小牧主管支店 清須営業所

西枇杷島グループ

グループ長　柴田 一樹さん　

2018年に入社、2021年9月から西枇杷島グループのグループ長に就任、お客さまに寄り添った全員営業に取り組んでいます。

清須営業所　西枇杷島グループについて

清須市は中部の愛知県尾張地方にある市です。地形は比較的平坦で、庄内川の下流地域にあり、ほとんどの地域が海抜１０ｍ未満となっています。また庄内川のほか新川、五条川などの河川が流れ、豊かな水辺環境である一方、過去には東海豪雨により多くの地域が浸水になり大きな被害が出た地域です。

西枇杷島グループは清須市の南部を担当しており、半商半住のエリアです。

グループ長に任命されて感じたこと

柴田さんは大手ハンバーガーチェーンの店長を経験後、転職して2018年にヤマト運輸に入社し、2021年9月に念願のグループ長に任命されました。

グループ長になって感じたのが、「西枇杷島グループはもっと荷物を増やせる潜在能力を持っているのに、現状の荷物量が最大限だとグループのみんなが思い込んでいる。」ということです。

現状に満足していては進化がないと考えた柴田グループ長は、グループ員の皆さんに本来の意味でセールスドライバーになってもらう「全員営業」をめざすことにしました。

全員営業を実現するために~これまでの経験からの気づき~

全員営業を実現するためにどうすればいいか、これまでに接してきた人、これまでの経験から考えました。

【ヤマト運輸のベテラン社員である父の教え】

お客様との日常会話が当たり前、名前を呼んでもらえたら一人前、常にお客様のことを考えろ

【清須営業所長からのアドバイス】

ヤマトの基本は安全と品質、サービスが先、利益は後

【前職の大手ハンバーガーチェーンの店長としての経験】

前職の考え「BE HERE NOW」（その場に集中しよう）、お客様を幸せにするには、自分たちが幸せでないと実現できない。

その結果、営業改革を実現するには、さまざまなお客様と社員に寄り添そうことが必要だと感じました。

柴田グループ長の営業改革

１.課題

西枇杷島グループの課題を考えた結果、以下の３つだと考えました。

（１）営業知識の向上

（２）営業に対する苦手意識の排除

（３）営業環境の見える化

「みんなに本当の意味でのセールスドライバーになってもらおう！」柴田グループ長はそう考えました。

２.取り組み事例

課題解決にむけて以下の取り組みをおこないました。

（１）営業知識の勉強会

　①ビジネスマナーの勉強（営業マンのマナー向上、名刺を個人別に作成）

　②商品知識、B２導入の勉強会を実施

　③お客様目線の営業ロールプレイングの実施

忙しい中、時間を捻出しグループ員みんなで知識を深めました。

（２）KKKS（顧客関係管理システム）の活用

KKKSを活用し、内容について些細なことを掘り起こすように聞いたそうです。これによりグループ内のコミュニケーションも向上しました。

（３）営業環境の見える化

　①新規獲得後の個数管理、新規顧客は集計表に手書き

　②重点エリアをピックアップして、集中営業

　③グループの計画、グループ長のこだわりは必ず掲示

成果が目に見えてやる気UP!

取り組みの成果

柴田グループ長の取り組みにより、色々な成果がでました。

【日常の会話からKKKSを通じて獲得した事例】

　　　　　松山SD

【獲得荷主】アイリンロジスティックさま（小売業）

日頃より色々な会話を時間のある限り行っていたが、ある時、「最近、佐川急便の態度が悪いんだよね」とお聞きする。チャンスと思い具体的に地域別運賃、行先別個数など細かくお聞きして見積書を再提出。集荷時間など対応をすることで約2,000個の獲得となる。

松山SDコメント

時間のある限りお客さまと話すことで重要な課題が見えてきます。

　　　　　河村SD

【獲得荷主】ＦＯＳさま　（ネット販売業）

既存顧客であったが、郵政より営業をされていると何気ない会話からお聞きする。そこでお客さまの困りごとを一つ一つ解決することで信頼を受け、他社で出していた荷物を河村さんにお願いしたいということになった。全量をヤマト一本化し約５００個の獲得となる。

河村SDコメント

営業に苦手意識がありましたが、何気ない会話がとても大切と学んだ後、営業が好きになりました

【18期下期　西枇杷島グループの実績】

発送個数　対前年比124.３％　

営業収入　対前年比118.7%　

営業利益：対前年比196.9％

SDのインセンティブも大幅UP!

今後にむけて

西枇杷島グループは

「お客様のニーズを逃さない！その一瞬の会話に全力投球！」をスローガンにこれからも

（１）社員満足

（２）顧客満足

（３）社会満足

（４）株主満足

の4満足達成のため突き進みます！