【国際宅急便】トークスクリプトやチラシを使った営業術を大公開！※5/16更新

2024年4月25日公開

2024年5月16日追記

ヤマトニュース５月号の特集では国際宅急便について紹介しました。この記事では実際にキャンペーン期間中にSDがどのようにお客さまに声がけをしたのか、紙面には掲載できなかった内容と、トークスクリプトや勉強会動画など今日から役立つ資料を掲載します。

書店からの国際宅急便を獲得！　横浜主管支店 髙橋グループ長

横浜主管支店　横浜中営業所

グループ長　髙橋一樹SD

キャンペーン期間中、宅急便の既存・新規荷主を含め、海外へ商品などを送るお客さまの渉外を粘り強く行っていました。
今回、獲得できた「くま書店」さまは、普段より宅急便をご利用いただいており、店主さんに国際宅急便の案内をすると、海外向けに本を送ることがあり、その際はFedExやDHLをご利用されていたことがわかりました。主には、ヨーロッパ、アメリカの美術館などからの依頼で聖書を送られていたそうです。
最初にチラシをご提示し、他社と料金を比較していただきました。そのときにアピールした内容は「他社より国際宅急便の方がお得です。また、ご利用されるお客さまに私達が出荷のサポートをさせていただきます」。と、安心できる商品であることとセールストークを組み合わせてご案内しました。また、国内向けについても大量の本を輸送する場合はJITBOXチャーター便というサービスがあるとご案内し、後日FSEの戸田さんに連携しました。結果として、国際宅急便の他にもJITBOXチャーター便も獲得することができました。
正直、書店から海外向けの荷物が出るとは思っていませんでした。今回の獲得に至ったことで私自身が既成概念にとらわれないように地道に渉外を行おうと強く感じました。

横浜法人営業支店
戸田 光 FSE

今回の案件の決め手は、料金とSDが荷物を集荷するという利便性だったと思います。そして、何もよりも日頃から髙橋SDと書店店主さまとの間に信頼関係があったからだと思います！

 

横浜主管支店・湘南主管支店の営業担当、横浜法人営業支店、湘南法人営業支店、横浜グローバル物流営業所の皆さん　

未発送荷主から海外引越の情報をつかんだ　湘南主管支店 高橋 SD

湘南主管支店　湘南ライフタウン営業所　

高橋建次SD

 

今回、海外引越の相談をいただいたお客さまは、工業地帯にある企業さまで、未収登録はありましたが、月１回着払いの返品荷物が届くくらいで、もったいないと思っていました。このエリアで集配があるときに10分でも時間があれば足を運び、荷物がないかお客さまと会話するようにしていました。何度目かに訪問した際、はじめて海外に赴任する社員がいて困っている、と相談を受けました。そのときにヤマトの海外引越について提案することはできませんでしたが、メモをとりながら話を聞き、持ち帰りグループ長に相談し、FSEの高橋さんに連絡しました。お客さまは他社に一度問い合わせをしていましたが、レスポンスが遅かったようで、FSEの高橋さんが私が相談した即日にお客さまに連絡を入れてくれたことで、お客さまから信頼いただき、成約につながったと感じます。
今の営業所には１年前に異動してきたばかりですが、発送のない着荷主のお客さまに関しては、どうして発送がないのか、疑問を持ち、スキマ時間があれば訪問するようにしています。今後もお客さまのお役に立ちたいという気持ちを大切に営業していきます。

インバウンドの営業強化で営業所を盛り上げる　厚木主管支店 小倉グループ長

厚木主管支店　箱根湯本営業所

グループ長　小倉俊SD

箱根は観光地のためインバウンド需要が高まっており、訪日外国人に人気の寄木細工のお店や外資系のホテルなどをターゲットに国際宅急便のアプローチをしました。営業を進めていく中で見えてきたことは、インバウンドのお客さまが手荷物で持ち帰るには大きい120サイズ以上の荷物をお土産にする場合※、国際宅急便をご利用いただくチャンスということ。また宿泊施設で訪日外国人の忘れ物を海外に送るときにも国際宅急便をご提案できることが分かりました。
その他、中国は送れないものが多いので問い合わせを受けてもお断りするケースもありましたが、わからないことは国際宅急便サービスセンターに質問するとスムーズに荷受けをすることができました。
今後も日本の、そしてヤマトの良いところをしっかりと海外のお客さまに伝えていきたいです！

※送り状のご依頼主欄（輸出者）に記載できるのは日本在住の方のみです。旅行客の荷物を送る場合は、宿泊施設やお店の方を輸出者として記載いただく必要があります。税関からの問い合わせや現地でお届けができない際の返品・トラブル対応は輸出者になります。

▼冊子掲載内容を確認したい方はこちら

キャンペーンに取り組んだ南関東統括営業チームより

相原 寛マネージャー

今回の取り組みを通じ、法人顧客だけでなく、住宅エリアにも個人出し含め海外へ荷物を送られるお客さまは数多くいらっしゃることが分かりました。海外に荷物を送ることが出来ることを知らないお客様も存在する中、ヤマトの国際貨物サービスをご案内することで新たな繋がりが生まれ、その積み重ねがお客様の商売の在り方を見直すお手伝いや、お客様と接する社員の皆様への信頼に繋がります。　今期はお客さまとの取引拡大に向け越境EC支援渉外を更に加速させていきます。

北林 克海システムマネージャー

SDの皆さんが日々の集配で忙しい中、入力して頂いた貴重な国際関連の情報に対して国際エキスプレス営業課の毛利さんから獲得に向けたフィードバックを頂いたものを各主管支店の国際担当者へ連携し、週次で進捗状況の追いかけを実施しました。
SD一人では知見が足りず、獲得出来ていなかったような案件に対して所長・主管支店営業担当・FSE・ISE・SSE・横浜グローバル物流営業所・地域統括・本社国際エキスプレス営業課で一丸となってサポートしていくことで国際宅急便の新規獲得に繋がりました。
またお客さまもヤマトでは送れないと思い込んでいた事例が複数件ありましたが、いつも集荷に伺っているSDが国際のお荷物も集荷できるということを知っていただき、「いつものSDさんであれば安心して任せられる」とコメントを頂いた事例もありました。
SDや所長の知見だけでなく、お客さまからの認知も上がったいい取り組みであったと感じています。

村田 健浩さん

国際宅急便はインボイスや禁制品等の確認が必要な商品でありSDが荷受けするときに苦手意識がある印象を受けました。今回のキャンペーンを実施するにあたり準備期間として2週間ほど設けましたが全員が苦手意識なく参画できるよう、各ツール(マニュアルやチラシ)作成、メールの一文を取っても受け手が100％理解できるよう注意を払いました。本社国際エキスプレス営業課にもご支援いただき、ABILI Clip上で国際貨物における説明動画を作成し各SD・GOPがいつでも閲覧できるような環境作りによって1人ひとりの知識向上に繋がったと思います。

南関東統括、営業担当の皆さん

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