ヤマトニュース2月号特集 食卓に笑顔をお届け編　広島主管支店の事例を深掘り！

広島主管支店のフーズアイさまの事例は、SD・営業・ロジセンター・地域統括が一丸となって取り組んだことで成功した案件でした。ここでは、冊子に載せきれなかった獲得までの裏側に迫ります！
2月号冊子の特集をまだ読まれていない方はこちらから！

きっかけはKKKS！今回のいきさつを松井SDに聞いてみました

広島商工営業所 ＳＤ　
松井秀樹さん

1997年入社、2002年～2017年商工1丁目センターのセンター長を経験。　現在は営業所の品質主任をしています！　昨年、勤続25年を迎えました。

インタビュアー

広島商工営業所のエリア特性を教えてください。

松井SD

肉・魚から野菜まで幅広く扱う広島中央卸市場に近く、近隣には卸会社や倉庫が立ち並ぶ商流地区です。

荷物のほとんどがクール宅急便です。

インタビュアー

KKKSにはどれくらいの頻度でどのような内容を入力されていますか？

松井SD

日々お客さまとのコミュニケーションの中で気づいたことや教えてもらったことを入力します。

1日に1～2件程度で、入力は事務所ですることが多いです。

インタビュアー

頻繁に入力されていますね。

松井SD

最初はセンターの営業担当者が中心でしたが、今ではセンター全員がこまめに入力しています。

個人的には入力するより、所長や主管の営業担当者と直接やりとりする方が好きです。

インタビュアー

フーズアイさまの事例のいきさつを教えてください。

松井SD

10年以上クール宅急便をご利用いただいています。

最近物量が増えてきたなと感じ、倉庫に関するDM便がよく到着していました。担当者に声をかけてみたところ、「売れるのはいいけど作業が追いつかない。東京か大阪で倉庫を探している」と伺い、KKKSへ入力しました。

また古屋所長に相談したところ、最近広島ロジセンターで冷凍・冷蔵倉庫の運用を始めたとのことで、広島ロジセンターの大矢知センター長にも声をかけてもらいました。
その後、営業の岡田さんや森中支店長など皆さんが動いてくれました。

インタビュアー

日々の業務で大切にしていることや気をつけている点があれば教えてください。

松井SD

一番大切にしていることは、お客さまとのコミュニケーション。
コースが固定のため顔を覚えてもらえます。「松井さんだから」と言って荷物を出してもらえるのが嬉しいです。

配達しながら気づくことはたくさんあります。配達での気づきを次の集荷につなげよう、そう思って取り組んでいます。

広島商工営業所 所長
古屋　光太郎さん

昔から松井さんは広島では名が知れたSDでした。

この営業所ができた当初からみんなの先頭に立って店を盛り上げてくれていました。普段からコツコツやってきたからこそ、今回の成功につながったのだと思います。

これからみんなで第2、第3のフーズアイさまをつくって行きます！

KKKSの情報はどう営業へ連携しているの？広島・三次主管支店合同KKKS会議に潜入

SDがKKKSに入力したデータは、営業管理ツールSFAへ。
主管支店の営業チームはSFAからデータをダウンロードし、入力データの確認や精査を行い、営業所と連携して顧客へアプローチします。

広島主管支店では、三次主管支店とZOOMでつなぎ、毎朝KKKS会議を行っています。広島エリアを3分割し、各エリアに営業担当者を2名配置。
通常毎日100～200データをもとに、誰がどれを担当し、どう進めるべきかを相談し、会議後はそれぞれが担当するエリアの営業所や顧客へ足を運びます。

この人が教えてくれました！

広島ソリューション支店
岡田 優さん

松井SDの声を受け、森中支店長や大矢知センター長と一緒に新設された冷蔵・冷凍倉庫を活用した運用の提案を行いました！

広島法人支店 支店長
森中 浩史さん

この1年現場と二人三脚で営業をがんばってきたからこそ、今回の成功につながったと思います。

今では営業所の所長にも頼りにしてもらえるようになったと感じます。

案件獲得の裏で動いていた中四国統括「クールPJ」とは？

フーズアイさま運用獲得の背景には、広島ロジセンターの冷凍・冷蔵倉庫の稼働開始があり、その裏には2022年4月にキックオフした中四国統括「クールPJ」がありました。

中四国エリアには、ECで販路拡大を狙いたいが投資ができず、悩んでいる水産加工業者や酒造メーカーなど地場の中小企業が多く存在します。PJ活動を通して、地場の企業からは「ECで売れすぎて発送作業が追いつかず受注を止めている」「低温倉庫が見つからない」「少量では外部倉庫を借りると割高になってしまう」こんな声が聞こえてきました。

なかなか投資ができない中小企業にヤマトのアセットを最大限活用してできることはないか？クール施設の機能を拡張してお客さまに価値提供できないか？PJでは、まず低温仕分けのロジ倉庫として法的要件を満し活用できるスペースを今あるアセットの中から探すなど、主管支店のオペレーション担当と一緒に動いてきました。

広島主管支店 オペレーション担当　
アシスタントマネージャー　久木　慎也さん

陸運局に相談し、広島主管支店内にある営業所のクール仕分け室を改装。

広島ロジセンターの営業倉庫として申請し、無事昨年11月から稼働開始しました！

この人が教えてくれました！

中四国統括 マネージャー
前田 圭介さん

「クールPJ」では週に1回、地域統括役員、主管支店長、営業担当マネージャーが集まり、顧客カルテをもとに4P分析※、さまざまな業種の顧客ヒヤリング、顧客の事業課題のカテゴリー化、主管支店ごとに成長性がある市場へのアプローチ方法の検討などを行っています。

※4P分析とは、Product（製品・サービス）・Price（価格）・Place（販売場所・方法）・Promotion（販促活動）を分析しマーケティング施策を立案するためのフレームワークです。

 

広島ロジセンターに新しくできた冷蔵・冷凍倉庫を訪問！

冷蔵倉庫を見せてもらいました。この奥には冷凍倉庫があります。

フーズアイさまの運用は通常1～2名で担当。ローストビーフなどはクリスマスが1年で一番ピーク。ピーク時には主管支店からも応援に来てもらいました！

フーズアイさま作業担当　黒木　純子さん

冷蔵倉庫での寒さ対策は、貼るカイロ！

この人に案内してもらいました！

広島ロジセンター センター長
大矢知 宏さん

広島ロジセンターはベース一体型で三温度帯倉庫です。

今はまだ冷蔵・冷凍倉庫にも空きがありますが夏までには満床にするために営業と一緒に動いています！

西への分散在庫として、北海道から東京・関東エリアの顧客へも是非提案してください！

24名で常温・冷蔵・冷凍倉庫での運用を行っています。チームワークが抜群のセンターです。

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