北海道北見市さまのふるさと納税寄附額が2年で4倍に！お客さまの課題を解決する、ふるさと納税営業ポイントとは？

YAMATO NEWS12月号では、配送に関わる業務を受託し、北見市の寄附金額を2年で4倍にすることに貢献した、北海道統括の油井さんの取り組みをご紹介しました。

ここでは、誌面に掲載しきれなかった自治体への具体的なアプローチ方法や、全道で行っている、ふるさと納税営業推進に向けた取り組みについて紹介します。

北海道統括
営業担当マネージャー
油井 一史（あぶらい　かずし）さん

北見市さまへのふるさと納税営業のポイント

１．返礼品の配送は自治体と直接契約

油井さんが2023年3月まで所属していた道東主管支店では、2020年に北見市と包括連携協定を締結したのをきっかけに、定期的に自治体を訪問し、ふるさと納税の経費削減に関する情報などを提供していました。

ヤマト運輸の返礼品配送の約半数は、代行事業者※を通じて受託していますが、中には、運賃に手数料を上乗せして自治体に請求している事業者も存在します。

北見市さまには、ヤマト運輸が自治体と直接契約すれば、配送にかかる費用を透明化させ不必要なコストを削減し、届けるだけでなく物流課題に対する分析などができると提案していました。

こうした地道な情報提供を続けた結果、2年前に北見市さまがふるさと納税の代行業者を切り替えたタイミングで、返礼品配送の運賃契約はヤマト運輸と直接締結していただけることになりました。

※ 代行事業者：ふるさと納税の寄附募集や事務処理を自治体に代わって行う事業者のこと。

２．自治体・事業者・ヤマトがWin-Win-Winになる体制をご提案

「ふるさと納税の寄附件数を増やしたい」という北見市さまのニーズに対して、まずは寄附件数の増加にともなって生じるさまざまな課題についてご説明しました。

北海道は人気の納税先である一方で、返礼品事業者の人手不足による出荷遅延や商品の欠品が問題となっています。実際に、返礼品事業者の集荷を担当しているSDからも、返礼品の保管や梱包作業が返礼品事業者の負担となっているとの声を聞いていました。

こうした問題の解決策として、返礼品事業者が生産に専念できるように、返礼品の保管と梱包をヤマト運輸が代行し、その費用を北見市さまにご負担いただく提案をしました。返礼品事業者が生産に特化することで出荷量が増え、ヤマト運輸の出荷支援で遅延を防止できるので、結果的に寄附金額の増加に貢献できます。自治体と返礼品事業者とヤマト運輸がWin-Win-Winになる支援を行ったことで、北見市の寄附額は2年間で4倍になりました。

北見市さまからのコメント

ヤマト運輸からの支援について

「ふるさと納税の経費は寄附額の5割以内」と定められている中で、経費の中で返礼品費用の次に高い割合を占める配送費をいかに抑えるかが本市の課題となっておりました。そのような中で、運賃の交渉だけでなく、輸送方法の変更による経費削減にご協力いただきました。不必要な費用を削減できたことで、返礼品にかける金額を高く保つことができ、寄附者さまからも高評価をいただいています。

web出荷サービスの利便性、返礼品の扱い方、充実した配達サービスなど配送全般の品質についても、返礼品事業者さまや寄附者さまなど、各方面からご好評いただいています。特に本市においては、ホタテや牡蠣などの賞味期限が極端に短い返礼品があります。全国どこでも中1日でお届けいただけるヤマト運輸さまの配送体制があってこそ、オホーツク海・サロマ湖の新鮮な魚介類を全国にお届けすることが可能となっており、寄附者さまから大変喜ばれています。

今後も、事業者さまの負担を少しでも減らせるような施策を引き続きご提案いただけますと幸いです。出荷作業の負担が減り、事業者さまが生産に注力できるようになれば、より良い返礼品が生まれ、結果的に北見市ふるさと納税の増額につながるのではないかと考えています。

北海道統括全体で、ふるさと納税営業を強化！

北海道統括では、2023年7月にふるさと納税プロジェクトチームを立ち上げ、全道でふるさと納税営業強化に向けた取り組みを開始しました。

１．北海道内の全ての営業所長・営業担当者を対象に、ふるさと納税の勉強会を実施

ふるさと納税の代行事業者はさまざまありますが、返礼品の企画・販促PRから配送まで一気通貫で代行できるのは、運送事業者のヤマト運輸だけです。こうしたヤマト運輸の強みを実際に自治体を訪問する社員が理解できるように、北海道内の各主管支店の営業所長・営業担当者を対象に勉強会を実施。ふるさと納税市場の現状や、各自治体の経費率、寄附総額の規模やニーズ別の提案パターンなど、本社支援チームが分析した資料をもとにレクチャーを行いました。

２．北海道内の全179自治体を分析し、提案の戦略を立てる

ふるさと納税の営業にあたりまず取り組んだのは、北海道内全179自治体のふるさと納税に関わる現状把握です。配送は他社利用かヤマト併用か、どの代行事業者を使っているかといった情報の他に、本社支援チームの分析ツールを活用し、ふるさと納税の寄附件数や納税額、経費率、配送費率を見える化。これまでは分析などを行わず感覚的に提案をしていましたが、各主管支店や営業所の社員が日々の業務の中で集めた地域のお客さまの声と分析ツールをもとに、自治体や返礼品事業者の悩みやニーズを分析することで、他社を利用している理由が見えてきたり、商材に合わせた提案ができたりと、より具体的な解決策を提案することができるようになりました。自治体に提供する資料は、本社支援チームが用意した資料を自治体ごとにカスタマイズして作成しています。

【2023年10月から】ふるさと納税制度改正で、経費削減のニーズが高まっています！

2023年10月より、ふるさと納税の新制度の運用が始まりました。「返礼品にかかる費用を、配送費や事務処理なども含めて寄附金額の5割以下とする」という「5割ルール」が厳格化されたことで、経費削減にお困りの自治体が増えています。事務領域から配送まで一気通貫でサポートできるヤマト運輸ならではの提案で、自治体や返礼品事業者のお困りごとを解消しましょう！

営業推進部 フィールド営業グループ スーパーバイザー 橘 有輝さん

自治体のふるさと納税の実態を分析するツールを活用し、各自治体の課題にあわせた営業をサポートします。お気軽にご相談ください！

北海道統括 営業担当マネージャー 油井 一史（あぶらい　かずし）さん

SDの持っている情報と本社支援チームが作成した経費率などのデータを照らし合わせ、お客さまがどのようなことで困っているかを事前に分析したことで、お客さまの課題解決につながる具体的な提案をすることができました。これからも、地域のお客さまと直接つながっているヤマト運輸ならではの提案で、自治体や返礼品事業者を支援していきたいです。