「誰よりも熱をもってお客さまと向き合う」餅原さんの営業するうえでの心がけとは？

前編では、企業誘致サポーターの役割や、ヤマト運輸が鹿児島県の地域活性化にどう貢献しているかについて紹介しました。

後編では、企業誘致サポーターとして多くの成果を挙げている餅原さんに、自治体における営業の方法や営業マインドについて熱く語っていただきました。

前編をまだみていない方はコチラ！

鹿児島の地域活性化に、ヤマトはどう立ち向かう？企業誘致サポーター餅原さん

はじめに目を向けたのは、自治体や企業とのネットワークづくり

地域活性化のような規模の大きい問題を解決する上では、ヤマト運輸だけで取り組むことには限界があります。そこで考えたのが自治体や地元の企業との連携です。

地方において、自治体は地域の活性化を課題として考えています。国（総務省や農林水産省）は県、市町村は県の方針を受けて、さまざまな地方活性化の取り組みを立てて、「地域総合ビジョン」として数年間の展望を公開しています。そこを読み込んで、ヤマトでできそうなことを見つけ、担当部署に実際に足を運ぶことから始めました。ビジョンにあてはまらなくても、実際に行って、自治体で話を聞いてみると、ヤマトでできることがたくさんあるんです。

例えばふるさと納税の返礼品、最近であれば、コロナ禍で書類が渡せなくて困っている、それをヤマトのサービスで配送する。そういう小さなところでもやらせてもらうことで、次に声をかけてもらえるようになります。

モットーは「つなげる、つながる」

「つなげる、つながる」をモットーに周りとの関係づくりを大事にしています。地方自治体でも、積極的に新たな取り組みを行おうという市町村長や職員の方がいます。市の広報誌などで市長のメッセージを読み、いろんな人に話を聞くと、「一緒にやっていける」という人物、市町村に巡り合えます。

また、地域の活性化においても「ヒト・モノ・カネ」は重要です。地域に広いネットワークを持っている方や、銀行や新聞社やテレビ局などのメディア、観光関連などの地元企業とのつながりを作っていくこともやっていきました。

例えば自治体が主催する観光や物流関連の会合に参加し、そこで知り合った企業に対して「ヤマトが物流を通してできることは何か」を繰り返し説明します。こうやって地方自治体や企業からの信頼を得ていくことで、鹿児島県の自治体や有力企業とのつながりを作っていくことができたのです。

また、自治体との関係が構築できると、自治体が地元の企業を紹介してくれるようになります。「ここの企業の社長と会いたい」と言うとすぐに連絡を取ってくれ、場合によっては一緒に行ってくれることもあります。また、自治体からヤマト運輸に対して相談してくれることも。

そのような風通しの良い関係を構築していくことで、どんどんつながりが広がっていくのです。

感謝を忘れず全身全霊で相手と向き合うことが、信頼につながっていく

私が地方自治体と仕事をする上で大切にしていることは３つあります。

１つ目は、感謝を絶対に忘れないこと。これは、何よりも大切にしている心がけです。

２つ目は、お客様に思い入れを持つこと。単なるビジネス的な関係ではなく、いちユーザーとして議論と提案を重ねていくことが大事だと考えています。表裏なく相手の懐に飛び込み、相手以上に自分が熱くなることで、だんだんとその思いは周囲に伝わっていくのです。

３つ目は、目先の売り上げにとらわれないこと。まずはお客さまに全身全霊で寄り添い、結果を出すことが第一。まずは、長期的な仮説、こうしたいというストーリーをつくってお客さまと向き合っています。お客さまや地域のためになると思ったら、短期的には利益が出なくても、スタンスを貫き通していくことで、利益は後からついてきます。「急がば回れ」ですね。

前編を見直したい方はここから！

鹿児島の地域活性化に、ヤマトはどう立ち向かう？企業誘致サポーター餅原さん